L’Inbound Marketing repose sur la création de contenus. Mais c’est avant tout faire venir le client à soi. Dans quel but ? Vendre bien sûr. Les ressources des entreprises (temps + argent) sont précieuses. Le risque de se lancer dans l’Inbound Marketing en s’éparpillant est très grand. Pour ne pas tomber dans ce piège : soyez guidé par le ROI de votre stratégie marketing.
Dans cet article, nous allons voir comment concrètement vous pouvez mesurer votre ROI.
Qu’est-ce que le ROI marketing ?
Définition du ROI marketing
Le ROI (Return On Investment) est le retour sur investissement de vos actions marketing. Combien vos actions marketing vous ont rapporté ? Le savez-vous ? Si n’est pas le cas, il est temps d’y remédier ! Vous optimiserez votre temps en concentrant vos efforts sur les actions marketing qui vous rapportent réellement. De plus vous augmenterez l’investissement sur les actions marketing rentables pour booster votre chiffre d’affaires.
Voici la formule de calcul du ROI :
ROI marketing = (chiffre d’affaires généré – coût d’investissement) / coût d’investissement * 100
Voyons ce que cela signifie simplement :
Si vous avez investi 15 000 euros dans une campagne Inbound Marketing et qu’elle vous a rapporté 60 000 euros. Voilà comment vous calculerez le ROI de votre campagne :
(60000 – 15 000) / 25 000 = 3 * 100 = 300%
Pour chaque euro dépensé, vous gagnez donc 3 euros. Votre investissement est donc rentable.
Les préalables à un bon ROI marketing
Avant même de penser ROI, vous devez définir clairement l’objectif de votre campagne marketing. Générer des prospects, acquérir des nouveaux clients, augmenter la lifetime value de vos clients…
On ne le répétera jamais assez. Vos objectifs se doivent d’être SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et définis dans le Temps).
Exemple : Vous souhaitez atteindre 10 000 visiteurs uniques par mois avant décembre 2021.
De là, vous serez en mesure de définir les actions pour atteindre cet objectif.
Pour chaque action, vous pourrez définir des indicateurs de performance (ou KPI). Dans le cas de notre exemple ci-dessus, nous pouvons mesurer le nombre de visites quotidiennes, le nombre de visites par source, le taux de rebond, le temps moyen passé sur le site etc.
Il est important de ne pas confondre le ROI et les KPI. Le ROI concerne exclusivement le retour sur investissement. Les KPIs sont des indicateurs de performance liés à des objectifs commerciaux, marketing, financiers, de communication ou encore de management par exemple.
Les indicateurs clés pour évaluer son ROI marketing
Le coût d’investissement
On omettra sciemment les charges fixes (comme le salaire de l’équipe marketing ou encore le coût du matériel informatique). Nous nous concentrerons sur les dépenses spécifiquement liées à la campagne comme les dépenses publicitaires ou le coût d’un prestataire ou de plusieurs prestataires.
Essayez d’être le plus précis possible pour évaluer votre ROI au plus juste.
Le chiffre d’affaires généré
Quelles que soient les actions réalisées et les KPIs observés, quel est l’impact sur votre chiffre d’affaires. Ici, vous devez estimer combien de ventes ont été conclues suite à votre campagne et quel montant cela représente.
Ce n’est pas toujours évident, surtout quand on parle de campagne de communication. Il est difficile de mesurer quel impact a eu le visionnage de votre vidéo sur le chiffre d’affaires de votre entreprise. Parfois la vente aura lieu de manière directe, et puis dans d’autres cas cette vidéo aura eu un effet sur votre lead sans vente immédiate. Cependant, cette vidéo et d’autres actions marketing l’auront convaincu après un certain temps de passer à l’achat.
Cette difficulté peut être liée à votre domaine d’activité, votre produit ou votre service ou encore aux types d’actions définies dans votre campagne. L’estimation du chiffre d’affaires généré ne sera peut-être pas exacte mais il s’agit aussi ici d’être au plus proche de la réalité.
Vous l’aurez compris, le calcul du ROI n’est pas une science exacte. C’est tout de même un élément tangible vous permettant d’évaluer la pertinence de votre stratégie marketing.
Comment pouvez-vous améliorer votre ROI marketing ?
L’objectif est d’améliorer sans cesse votre ROI. Pour ce faire, voici les étapes que vous pouvez suivre :
- Trouver quelle stratégie marketing vous permettra l’objectif que vous avez défini
- Identifier les canaux permettant de toucher votre persona
- Produire du contenu de qualité et réellement utile à votre persona
- Multiplier les occasions permettant au prospect de s’engager en laissant ses informations via des formulaires (avec un téléchargement d’un e-book par exemple)
Le ROI marketing est indispensable pour votre performance. Pour le suivre efficacement, il est utile de se doter d’un outil de reporting qui permettra de suivre facilement les différents indicateurs comme celui de l’outil de marketing automation Hubspot ou encore via un outil agrégateur comme Databox.
Par où commencer ?
- Prenez votre dernière campagne marketing
- Lister tous les coûts d’investissement
- Notez l’ensemble des résultats et rapprochez les ventes (ou du moins dans le cas de processus de ventes longs, les ventes potentielles que vous ajusterez dans les mois à venir)
- Maintenant, vous avez tous les éléments pour calculer votre ROI