Si vous êtes familier avec la technique du lead scoring, vous devez savoir que la mise en place d’une telle stratégie requiert des outils et techniques particuliers. Nous le rappelons, le lead scoring est une technique qui va vous permettre d’attribuer un score à chaque lead afin de repérer les plus matures. In fine, vos équipes commerciales optimiseront leurs temps de travail ainsi que le taux de conversion des opportunités en clients. À l’aide d’un CRM tel que Hubspot, il devient possible de bâtir sa stratégie à travers la création de propriétés de score et donc réaliser son lead scoring automatiquement et efficacement.

Dans cet article, nous vous donnons les différentes étapes pour amorcer votre stratégie sur Hubspot !

Vous souhaitez vous familiariser avec le lead scoring ? Voici le mode d’emploi‍ !

I. Création des propriétés de score

Les propriétés sont des champs d’informations utilisés pour recueillir des données sur un contact, une entreprise, un ticket ou une transaction. Vous l’aurez compris, ces champs sont très importants car l’objectif d’un CRM n’est pas de répertorier des clients mais d’en savoir le plus sur eux, grâce aux propriétés, pour gérer votre relation avec eux.

Pour réaliser une stratégie de lead scoring avec Hubspot, il est nécessaire de se baser sur des critères pertinents. Cette tâche vous est totalement personnelle, vous imaginez bien que selon les besoins et les spécificités de l’entreprise, chaque lead scoring est unique. Sur quels critères veux-je que Hubspot juge la maturité de mes contacts ? Ces critères se traduisent en propriétés à intégrer dans le score.

Et donc, comment créer une nouvelle propriété dans Hubspot

Paramètres > Propriétés > Créer une propriété.

• Type d’objet : choisir une catégorie pour votre propriété en fonction du type l’information que vous allez recueillir : Est-ce un contact, une entreprise, un évènement marketing, une transaction, un produit ou un ticket ?
• Libellé : nom en interne pour les fiches d’informations. Le libellé sera le champ externe visible par défaut de la propriété dans un formulaire.
• Groupe : permet de préciser si l’on veut choisir entre un groupe standard ou personnalisé. Hubspot donne la possibilité de segmenter encore chaque type d’objet en groupe.
• Description : sert à décrire brièvement la propriété, elle ne s’affichera pas dans les formulaires.
• Type de champ : nature de l’information que vous souhaitez recueillir. Il est possible de préciser le format pour cadrer et faciliter les informations.
• Pour faire une dernière vérification, vous pouvez utiliser la case « afficher dans les formulaires » et visualiser « l’aperçu« .

L’utilisation d’Hubspot est assez intuitive, le plus difficile dans la création d’une propriété est tout simplement de la penser. Pour ce faire, le choix des propriétés de score doit être le fruit d’une collaboration entre équipes commerciales et marketing. Elles doivent correspondre à vos objectifs.

Comment mettre en place une collaboration entre équipes commerciales et marketing ?

II. Créer et mettre à jour des formulaires pour sa stratégie de lead scoring

Le but d’un formulaire est de collecter les informations les plus pertinentes sur des contacts afin d’en savoir plus sur eux. C’est la meilleure façon d’enrichir votre base de contacts.

Un formulaire vous permet :

• De qualifier ou non vos contacts
• De préciser leur profil
• De segmenter vos prospects
• D’automatiser l’envoi d’e-mails suite à la soumission d’un formulaire

Hubspot permet de créer facilement des formulaires que vous pouvez intégrer dans vos pages Hubspot ou dans un site externe.

Personnaliser votre formulaire vous permet de cibler les questions à poser. Nous vous conseillons vivement, comme pour le type de champ, de choisir des types de réponses appropriés pour faciliter votre exploitation des données.

Explications :

Premièrement, les informations issues d’un formulaire enrichissent automatiquement votre base de données dans Hubspot. Par conséquent, le type de champ de réponse doit correspondre au type de champ de la propriété.

Ensuite, privilégier des champs de réponse conditionnés tels que des listes déroulantes ou des champs numériques pour des réponses chiffrées facilite l’utilisation des données. À titre d’exemple, créer une liste déroulante pour le champ de réponse de la question sur le poste en incluant les postes de vos personas et une dernière proposition « Autre » vous permettra d’utiliser ce critère plus facilement dans votre scoring. Vous pourrez rajouter des points pour les différents postes et non aux contacts ayant choisi la réponse « Autre ».

Pour créer un formulaire dans HubSpot :

Allez dans Marketing > Capture de leads > Formulaires.

• Cliquez sur Créer un formulaire puis sélectionnez votre type de formulaire.
• Vous avez le choix entre un Modèle vierge pour partir d’un formulaire vide, ou d’un modèle préconçu.

Dans Hubspot, aucune compétence technique n’est demandée. Il suffit de glisser-déposer les questions que l’on souhaite dans son formulaire.

III. Gérer et optimiser les propriétés de score

Les propriétés de score permettent aux entreprises de créer des fonctions de critères personnalisés. Comme évoqué précédemment, le scoring permet de situer un contact dans l’entonnoir. Si ce dernier a un score le qualifiant par le marketing, il passe à l’équipe commerciale pour le qualifier à son tour et commencer la démarche de prise de contact.

Comment faire passer un prospect d’un statut de Marketing Qualified Lead à Sales Qualified lead ?

Les utilisateurs de compte Pro et Entreprise sur Hubspot ont la possibilité de personnaliser leurs critères de score adaptés à leur entreprise pour leurs contacts. Un avantage de taille qui offre la possibilité d’être précis en intégrant des critères spécifiques à certains secteurs d’activité.ou à des personas toujours uniques.

Rappel :

Une fiche d’informations contient différentes propriétés telles que : le CA de l’entreprise, la date de conversion en lead, la ville de résidence du contact…

Pour créer et paramétrer vos critères de score dans Hubspot :

• Aller dans Paramètres > Propriétés
• Rechercher score Hubspot ou créer propriété de score personnalisée
• Ajouter le score approprié
• Ajouter des critères positifs ou négatifs

• Section Positif : si une fiche d’informations correspond aux critères de la « Section positif », les points seront ajoutés au score du contact. Si ce n’est pas le cas, le score reste le même.
• Section Négatif : si une fiche d’informations correspond aux critères de la « Section négatif », les points seront supprimés du score du contact. Si ce n’est pas le cas, le score reste le même.

Les critères, prédéfinis au préalable par le marketing et le commercial, seront traduits par la sélection de propriétés auxquelles sont appliquées des conditions. La section jugera de la correspondance de la fiche d’information du contact avec ces conditions.

Reprenons l’exemple sur les postes des contacts : dans la « Section Positif », vous pouvez ajouter la propriété du poste. Initialement défini comme liste déroulante dans le formulaire et dans le type de champ de la propriété, le poste est plus facile à exploiter dans les conditions de scoring, il suffit de sélectionner « contient les » et choisir les postes. De manière différente, sélectionner « ne contient pas tous les » et choisir l’option « autre » ferait exactement le même travail.

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Le lead scoring permet l’alignement entre les équipes commerciales et marketing. Outre la stratégie et ses effets sur l’optimisation du temps de travail et sur la hausse du taux de conversion, le lead scoring fusionne les connaissances marketing et commerciales pour un objectif en commun. Une preuve réelle de la complémentarité des deux équipes qui renforce la cohésion. Pour vous faciliter la tâche lors de la construction de votre stratégie de lead scoring, nous avons créé un template entièrement personnalisable ! Cliquez ici pour vous le procurer !

Retrouvez notre webinar à ce sujet ici :

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