Le tunnel de conversion, appelé aussi entonnoir de conversion, s’appuie sur l’idée d’amener le client à l’achat en passant par différentes étapes qui favorisent la conversion.
On ne peut pas aller vers le prospect et lui dire : “Mon produit est le meilleur. Achète-le !” La meilleure manière de vendre aujourd’hui est d’identifier les problèmes et les enjeux de votre client idéal et de vous y intéresser. L’objectif est de faire matcher les problèmes de vos clients avec les spécificités de votre produit ou service.
Cette démarche est clé dans une stratégie inbound marketing. Aujourd’hui, nous allons aborder la dernière étape de ce tunnel de conversion.
L’enjeu d’un tunnel de conversion
Mais revenons d’abord sur ce fameux tunnel dans sa globalité.
Attirer
La première étape consiste à attirer un internaute sur son site internet avec du contenu. On retrouve à cette étape la stratégie SEO. Il tape une requête dans la barre de recherche de son moteur de recherche et tombe sur une liste de pages web. Si tu as correctement travaillé ta stratégie SEO, un de tes articles de blog se trouve dans cette liste. L’internaute peut également te trouver via les réseaux sociaux de manière organique grâce à l’algorithme du réseau social ou en cliquant sur une publicité (contenu sponsorisé).
Convertir
Une fois que le visiteur est sur votre site internet, l’enjeu est de récupérer ses informations de contact, à minima son adresse e-mail. Comment ? En proposant un contenu à forte valeur ajoutée auquel il pourra accéder en remplissant un formulaire. Les contenus de ce type qui reviennent souvent sont : les e-books, les checklists, les templates… Cependant, la seule limite est votre créativité ! Vous pouvez sortir des sentiers battus avec un quiz ou encore une formation gratuite par e-mail.
Décider
Le visiteur est maintenant dans votre base de contacts (et c’est précieux). Il devient prospect. L’enjeu de cette étape est de déterminer le bon moment pour le contacter avec une approche commerciale pour qu’il devienne client. C’est le sujet de cet article. Je vous explique tout dans la prochaine partie.
Engager
N’oublions pas la dernière étape du tunnel : le passage de client à promoteur. Cette étape souvent délaissée est pourtant clé car elle permet d’alimenter le tunnel avec des nouveaux contacts à forte valeur ajoutée. En effet, nous leur avons été recommandés, ils sont donc en avance dans le tunnel. Pour engager vos clients, rien de tel que d’être à leur écoute pour recueillir leurs retours d’expérience et les valoriser à travers des contenus mettant en lumière leur entreprise. C’est donnant donnant !
La fin du tunnel de conversion
Vous l’avez compris : la fin du tunnel de conversion correspond à la phase “décider”. Aussi appelé BOFU (Bottom of Funnel), cette phase est clé dans la conversion du prospect en client.
À ce moment du parcours, l’entreprise a souvent plusieurs objectifs :
Accélérer le passage à l’action
Les précédentes étapes vous ont permis de mieux connaître votre prospect. Vous connaissez son besoin et ses difficultés. Vous savez donc comment votre produit ou service va résoudre sa problématique. Il est temps de lever les derniers freins grâce à des contenus spécifiques comme un comparatif, une démonstration par exemple.
Inspirer confiance
Rappelez-vous d’une chose : les émotions sont à l’origine de tout achat. Tout au long du tunnel, vous êtes entrés en conversation avec votre prospect et vous avez créé un lien. Ce lien peut être déterminant pour la vente.
Quelle est la différence indiscutable entre vous et votre concurrent ? L’unicité des personnes qui composent votre entreprise.
C’est en étant dans l’humanité et l’émotion que vous inspirerez confiance. Et la confiance est clé dans le passage à l’acte d’achat.
Faire la différence et se démarquer de la concurrence
C’est le moment de mettre en avant votre atout majeur. Bien sûr, il y a votre équipe mais de manière rationnelle, qu’est-ce que le prospect trouvera chez vous qu’il ne trouvera pas ailleurs. Souvent lors d’une démonstration ou d’un audit, il est propice de faire la différence et de marquer des points face à la concurrence.
Je le rappelle. Pour favoriser l’acquisition d’un nouveau client, il faut avant tout connaître ses problèmes, ses enjeux. Votre objectif premier est de lui venir en aide.
Les contenus utiles pour réussir à convertir
À chaque étape du tunnel de conversion, vous êtes amené à proposer un contenu utile et pertinent pour l’internaute, le visiteur, le prospect et le client. Focus sur trois formats de contenus particulièrement intéressants pour la phase “Décider”.
L’étude de cas
L’étude de cas permet de mettre en avant les collaborations avec vos clients. Elles sont souvent construites sur ce schéma-ci :
- Rappel du contexte
- Explication de la problématique
- Moyens mis en œuvre / solution (votre expertise)
Dans ce type de document, il ne faut pas hésiter à mettre en avant les chiffres clés qui témoignent du succès des moyens déployés.
L’étude de cas fait partie des preuves sociales qui permet à votre prospect d’avoir confiance en votre capacité de l’accompagner. Il se projette, à la place de votre client.
Vous pouvez décider du format qui vous convient : un document PDF, une vidéo, un podcast…
Le comparatif
Le comparatif est puissant car très pragmatique. Dans ce document, vous vous comparez avec les solutions concurrentes. C’est très utilisé chez les éditeurs de logiciels. Vous permettez également de faire gagner du temps à votre prospect qui aurait passé plusieurs heures à parcourir le web pour faire lui-même la comparaison.
Il peut prendre la forme d’un tableau ou d’un contenu plus long et détaillé. L’important dans ce type de publication est d’être le plus neutre possible. Ce serait contre productif d’enjoliver la réalité pour être au-dessus de vos concurrents sur tous les points.
La démonstration
Les produits qui permettent une démonstration sont un vrai atout pour votre entreprise. Avant même de devenir client, votre prospect peut se projeter concrètement et évaluer si votre produit répond à ses attentes.
La démonstration est également un moment d’échange privilégié avec un membre de votre équipe. Une occasion de tisser des liens et de créer de la confiance.
Cet échange vous permettra de recueillir des feedbacks sur votre produit et identifier des éléments qui bloqueraient la vente afin de les remonter à l’équipe produit.
Ces trois types de contenus sont des exemples. Selon votre domaine d’activité, vous pouvez développer vos propres contenus.
Il est à présent temps pour vous de mettre en place un environnement propice à la prise de décision de votre prospect. L’équipe EMPWR est à vos côtés pour vous aider à être performants tout au long de votre tunnel de conversion.