L’inbound marketing est une technique qui permet d’attirer naturellement les clients grâce à une production de contenu. Elle est souvent opposée aux méthodes dites “outbound”, considérées comme intrusives et interruptives ! À vrai dire, elles sont complémentaires !
Opter pour ce type de stratégie favorise l’interaction avec les potentiels clients et un retour sur investissement qui dure dans le temps et participé à la réputation de la marque.
Cependant, saisir les différents aspects de l’inbound marketing peut être compliqué… La notion de buyer persona, du content marketing ou encore du tunnel de conversion sont des termes techniques à comprendre pour mettre en place une campagne d’inbound marketing efficace !
Différentes étapes sont nécessaires pour attirer un client naturellement vers votre produit ou votre service et mettre en place une stratégie inbound marketing pour votre entreprise. Nous allons vous les expliquer en détail dans cet article.
Étape 1 : Définir votre persona, le cœur de la stratégie inbound
En marketing, un persona est la représentation fictive de votre client idéal : il occupe une place déterminante dans votre stratégie inbound. Le persona se voit attribuer des caractéristiques (âge, catégorie socioprofessionnelle, motivations, freins, centres d’intérêts…) qui vont préciser son profil et le type de consommateur qu’il est. Définir son persona est nécessaire pour pour développer le chiffre d’affaires de son entreprise.
Sa conception est basée généralement sur une étude de marché, et la représentation des clients actuels de l’entreprise (à travers d’interviews par exemple).
Pourquoi se pencher sur ses clients idéaux ? Tout simplement car le buyer persona doit absolument guider l’entreprise dans la conception de ses différents produits et services. Répondez-vous réellement à une problématique de votre client idéal ? Si la réponse est non, vous avez sûrement des chantiers à mener pour trouver votre product market fit c’est-à-dire l’adéquation entre votre produit et un besoin profond de votre client. Les réflexions, modifications, évolutions des services proposés dépendent de cette cible, d’où la nécessité de la définir dès le début.
Le client idéal a une place clé dans une stratégie d’inbound marketing car c’est à lui que s’adresse la production de contenus !
Il est nécessaire d’analyser et d’identifier les problématiques du buyer persona qui vont vous servir à établir votre stratégie de contenu. Quels sujets allez-vous aborder ? Quelles solutions allez-vous offrir gratuitement à votre audience ?
En quelques mots : le persona est LA référence dans votre stratégie marketing inbound !
Étape 2 : Établir une stratégie de contenus efficace
Une fois les personas définis, plusieurs questions se posent :
- De quoi mon persona a-t-il besoin ?
- Que puis-je lui apporter ?
- Comment répondre à ses frustrations ?
C’est un double challenge pour l’entreprise qui doit créer une stratégie différenciante de ses concurrents et toujours pertinente pour captiver ses prospects. Dans ce type de stratégie, les contenus vont agir comme des aimants qui vont retenir l’attention des potentiels clients et ainsi élever votre entreprise comme experte dans son domaine d’activité.
Quant aux types de contenus à favoriser, il en existe de toutes sortes :
- Des articles de blog
- Des posts réseaux sociaux
- Des contenus gratuits à télécharger (templates)
- Un ebook, un livre-blanc
- Des mini-formations par email
- Des webinars
- Des vidéos
- …
Vos contenus doivent être en adéquation avec l’image de votre entreprise ainsi que ses services/produits : ingéniosité et créativité doivent être au rendez-vous !
N’hésitez pas à réutiliser vos contenus afin de les dupliquer en plusieurs formats ! Le recyclage est le secret de tout bon marketeur qui souhaite optimiser son temps.
La production de contenus est un processus qui demande une rigueur et une organisation pointue (planning éditorial, étude de marché, workflow de creation…) afin qu’elle soit effective et performante. Il est aussi primordial de savoir sur quels outils s’appuyer pour mettre en place sa stratégie.
Cela peut être des outils de programmation (Later, Swello), des outils de création (Canva, Suite Adobe, Playplay) ou encore des outils de productivité (Asana, Trello, MerciApp…). Si la production de contenus est pour vous une tâche trop chronophage, vous pouvez la confier à un rédacteur, un copywriter ou un vidéaste suivant le format du contenu à produire. Vous pouvez également le confier à une équipe comme EMPWR qui réunit l’ensemble des expertises de création de contenus. Confier ce type de mission à un.e expert.e vous apporte de nombreux avantages que vous pouvez découvrir ici les avantages à faire appel à un consultant.e externe pour vos projets.
Étape 3 : Mettre en place un tunnel de conversion
Vous l’aurez donc compris, une campagne inbound se base sur une stratégie de contenus susceptible d’attirer vos prospects idéaux. Avant de devenir un client, le prospect passe par différentes phases qui indiquent son degré de maturité, c’est ce qu’on appelle le parcours d’achat :
Dans sa phase de sensibilisation, le prospect fait face à un problème. Il réalise donc des recherches afin de mieux délimiter, comprendre et identifier ce dit problème. Dans la phase de considération, le prospect a désormais défini et nommé son problème. Il se dévoue à la recherche et à la compréhension des approches et méthodes disponibles afin de résoudre le problème
Dans la phase de décision, le prospect a décidé de l’approche, de la méthode ou de la solution stratégique. Il réalise une liste des professionnels pouvant déployer et confirmer la stratégie qu’il a imaginée. Il fait le choix de la solution à acheter.
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Pour optimiser votre taux de conversion, il est nécessaire de comprendre que les visiteurs de votre site web vont devoir être convertis en leads qualifiés puis en clients. C’est à vous de limiter le taux d’abandon et de faire en sorte que le prospect progresse dans le tunnel de conversion. C’est à ce moment que votre stratégie de contenu entre en action et doit convaincre vos cibles !
Attention cependant : à chaque phase son contenu. Selon la progression et le degré de maturité, un contenu va être plus approprié qu’un autre.
Par exemple, pour sensibiliser votre prospect sur un sujet en particulier, vous pouvez très bien proposer un article de blog pour attiser sa curiosité. Pour un client en fin de tunnel, une démonstration gratuite d’un service est privilégiée, afin de concrétiser l’acte d’achat.
Difficile de le visualiser ?
Voici la représentation du tunnel de conversion en marketing digital :
Également, le lead nurturing permet d’aller plus loin et de faire avancer le prospect dans le parcours d’achat en personnalisant et en créant une relation de confiance entre lui et la marque.
Au-delà du contenu, plusieurs paramètres sont à prendre en compte dans le parcours d’achat des prospects : l’UX / UI de votre site, l’optimisation de vos CTA…
C’est une combinaison de plusieurs paramètres qui fera que votre prospect deviendra votre client !
Une stratégie d’inbound marketing est une technique redoutable pour attirer vos clients : elle permet d’accélérer le processus d’achat. Elle répond toutefois à des injonctions et des processus à suivre pour que celle-ci soit réussie ! Organisation, analyse, et objectivité sont les clés d’une bonne campagne inbound.
Pour aller plus loin, vous pouvez visualiser notre webinar qui aborde les différentes méthodologies marketing pour booster votre prospection commerciale :
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