Persona, buyer persona, client idéal… Tous ces termes sont connus des professionnels du marketing et pour cause… Le persona décrit le profil de client sur lequel chaque entreprise devrait se baser avant d’établir n’importe quelle stratégie ! De cette manière, il est possible de mieux comprendre les besoins et les motivations de ses clients. Apprendre à les connaître vous aidera à accélérer considérablement la croissance de votre entreprise grâce à une meilleure conversion.
Comment exploiter le persona pour en générer des opportunités ? Quelles sont les méthodes à adopter ?
I. Le persona, votre client idéal
On le rappelle souvent, mais le persona est le moteur de toute stratégie marketing ! Il représente le client idéal de votre entreprise avec les caractéristiques démographiques, psychologiques, objectifs, freins que vous lui attribuerez. Avant de vouloir vous adresser à lui, il est crucial de le définir. Quelles sont les caractéristiques qui vous semblent essentielles pour le définir ? Vous devez aussi savoir quelle cible vous voulez toucher (locale ou internationale), et dans quelle zone géographique elle se trouve. À l’aide de ces éléments, vous pourrez préciser son profil et ainsi mieux réfléchir aux stratégies que vous souhaitez envisager.
Les informations que vous récoltez vont vous aider à répondre aux questions suivantes :
- Quels types de contenus produire pour lui apporter des solutions ?
- Quels canaux utiliser pour l’atteindre le plus facilement possible ?
Connaître son persona est en effet indispensable pour construire des campagnes marketing afin qu’elles soient plus personnalisées et plus pertinentes. Selon ses envies et ses comportements, vous serez plus conscients des actions qui marchent (ou pas) pour atteindre votre cible. Cela va vous permettre d’affiner la segmentation de vos leads, pour ensuite optimiser vos actions marketing. En clair, cela revient à mieux accompagner pour mieux vendre.
II. Persona et stratégie de contenus
Pour une entreprise, une stratégie de contenus consiste à créer et à partager des supports informatifs, de valeur et de haute qualité. Son succès repose sur plusieurs points, notamment sur la bonne connaissance de votre persona. Ce point est crucial car votre contenu a pour but de répondre à ses problématiques quotidiennes. Il faut donc que ce contenu l’intéresse et qu’il trouve en vos contenus une réelle solution à ses problématiques !
Se poser les bonnes questions sur ses motivations, c’est être en mesure de créer les bons contenus pour retenir son attention. De plus, en étant au plus proche de ses besoins, vous allez pouvoir le séduire et le faire progresser dans le tunnel de vente. L’exercice du persona vous aide à mieux personnaliser votre message et à créer des contenus utiles.
Attention, votre stratégie de contenu marketing doit être ajustée au cycle d’achat de votre persona.
Il existe une multitude de types de contenus à créer pour se connecter à son audience : webinar, newsletter, livres blanc, infographies, articles de blog… Il est essentiel d’évaluer le contenu qui plaît le plus à votre audience et de ne pas hésiter à solliciter leurs avis. Pour toucher plus de monde, vous pouvez aussi envisager de recycler le contenu sous plusieurs formats auxquels les personnes sont le plus sensibles.
III. La place du persona dans sa stratégie de lead scoring
La technique du lead scoring, qui consiste à attribuer un score à chaque lead selon son degré de maturité fait également appel au persona. C’est véritablement l’étude de vos persona qui va vous aider à déterminer les critères spécifiques qui vont vous permettre d’identifier vos clients ideaux parmis vos prospects.
Par exemple, imaginez une entreprise dont le persona type est un chargé marketing d’une grande entreprise. Ici, une stratégie de lead scoring efficace attribuera des points positifs aux profils qui cochent les critères suivants : poste chargé marketing, taille d’entreprise +5000 salariés (si celui-ci est renseigné à l’aide d’un formulaire par exemple). Sélectionner des critères pertinents est un point déterminant pour garantir une stratégie de lead scoring efficace en accord avec votre cible. Si vous souhaitez savoir comment bâtir une stratégie de lead scoring, cliquez ici.
Regardez notre webinar à ce sujet ici :
Vous l’aurez compris, connaître son client idéal est clé ! Que ce soit en matière de stratégie de contenus ou encore pour votre stratégie de lead scoring, vous référer à lui est clé pour être sûr de produire un contenu pertinent. Vous avez des difficultés à définir votre persona ? Vous aimeriez être sûr d’identifier le profil type de client qui correspond à votre activité ? Contactez-nous juste ici pour en parler !