Les bonnes pratiques des entreprises B2B sur Instagram

Qui plus est, l’époque où LinkedIn était la seule option pour les entreprises B2B est révolue. Instagram se positionne comme un réseau social permettant de fédérer une communauté et de mettre en lumière les expertises de votre entreprise. Ce réseau prend entièrement sa place dans votre stratégie d’Inbound Marketing en attirant de potentiels clients et en les nourrissant ! Prêt à découvrir les bonnes pratiques d’Instagram pour votre entreprise B2B ?

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I. Miser sur l’aspect humain sur son Instagram en B2B

L’humain demeure la ressource principale d’une entreprise, d’où l’importance de communiquer à ce sujet ! Désormais, la plupart des marques B2B mettent en avant les visages qui composent leur entreprise. Valoriser ses employés est une stratégie très courante qui humanise la marque en question. En B2B, la communication est parfois très (trop !) corporate et ne laisse pas place à l’humain, produisant une impression de froideur ou de distance. Cassez cette image lisse en mettant en valeur vos employés !

Pourquoi sauter le pas ? Car une photo avec dimension humaine permet d’obtenir généralement un bien meilleur taux d’engagement et plus de performance. N’oubliez pas, le business est une histoire de personnes et non d’entreprises. Qui va signer le contrat ? Qui sera l’interlocuteur du projet ?

→ Vous pouvez par exemple poster des visuels qui mettent en valeur la vie de l’équipe (à travers des évènements, présenter les membres de votre équipe, une nouvelle recrue). Selon votre secteur d’activité, les employés peuvent être mis en situation avec vos produits ou service. Mieux encore, laissez vos employés s’exprimer sur leurs expertises.

Les employés incarnent les valeurs et les expertises de votre entreprise et sont dans ce sens, vos porte-parole.

Capgemini est une entreprise française de services du numérique ayant une communication sur Instagram axée sur l’humain. Cela confère à la marque une image plus accessible et créé un lien fort avec votre audience, votre écosystème (clients, prospects, partenaires, collaborateurs).

Dévoiler les coulisses de votre entreprise est une stratégie très efficace pour renforcer votre marque employeur.

II. Partager des contenus en temps réel et se connecter avec les gens

Instagram est une plateforme privilégiée pour partager des contenus en temps réel ! On note d’ailleurs que certains réseaux ont vite abandonné leurs fonctionnalités mettant en avant l’instantanéité (Linkedin, les Fleets sur Twitter). Instagram serait-il le réseau par excellence des contenus en temps réel ? En effet, les utilisateurs d’Instagram privilégient les contenus authentiques, qui offrent un aperçu de l’activité d’une entreprise.

Les contenus en temps réels permettent à une entreprise B2B de faire davantage preuve de spontanéité. En proposant à votre audience une immersion au cœur de votre quotidien, vous choisissez la proximité.

• La story est un format idéal pour dévoiler les coulisses de votre entreprise : vos employés, vos méthodes de travail, la fabrication de vos produits, l’élaboration de vos offres. Elle peut aussi être un moyen de rediriger votre communauté vers des pages spécifiques de votre site web afin de récolter leurs informations ou de favoriser la prise de contact grâce à l’ajout d’un lien.
• L’Instagram live est un format utilisé pour s’exprimer en direct sur un sujet lié à votre expertise, pour répondre aux questions de votre audience ou encore pour partager un échange avec une autre ou plusieurs autres personnes. En y participant, les personnes peuvent interagir et même prendre la parole à vos côtés à tout moment. Les lives sont visibles au même endroit que les stories et sont très efficaces pour créer de l’engagement avec votre communauté.

Pensez à donner un rendez-vous à votre communauté sur un sujet de discussion lié à votre secteur d’activité via un post ou une story en insérant un compte à rebours (et jouer avec le FOMO).

III. Interagir avec son audience

L’interaction avec votre audience est clé pour renforcer le lien avec chaque personne et créer de la confiance. C’est grâce à ce lien de confiance (qui doit être entretenu) que vous déclencherez l’acte d’achat auprès des bonnes personnes et au bon moment.

Nous vous conseillons ainsi de répondre à chaque commentaire avec réactivité (même négatifs !), à envoyer un message de remerciement lorsqu’une personne prend le temps de répondre à vos demandes ou encore d’utiliser les stickers dans vos stories pour en savoir plus sur eux et leurs besoins.

• La fonctionnalité sondage vous permet de recueillir l’avis des personnes qui composent votre audience.
• Le sticker quiz apporte un aspect ludique et challengeant et vous donne une idée du niveau de connaissance de votre audience sur vos sujets clés.
• Enfin, avec le sticker question, il est possible de récolter les feedbacks, interrogations ou tout simplement des informations sur votre communauté. Vous pouvez aussi l’utiliser pour trouver de nouveaux sujets de contenu.

C’est dans l’interaction que vous réussirez à identifier puis créer des opportunités commerciales grâce à Instagram.

Soyez généreux dans vos interactions ! Lancez des discussions avec votre communauté et interagissez avec d’autres profils complémentaires au vôtre visant le ou les mêmes persona. Vous vous rendrez visible auprès des bonnes personnes pour faire croître votre communauté.

Regardez notre webinar comment  intégrer Instagram dans votre stratégie ici :

IV. Parler de son offre (avec modération !)

Pour vendre, il faut parler de son offre. Basique. Mais attention à ne pas publier uniquement des contenus à vocation commerciale. Toute personne préfère que l’on parle de lui, de ses problématiques, de ses besoins. Parler de vos offres en permanence revient à entrer dans une dynamique auto-centrée. En tant que marque B2B (ou marque tout court), vous devez d’abord intéresser votre cible avec un contenu qui lui correspond et qui va lui venir en aide.

Donnez avant de recevoir, c’est toute la logique de l’inbound marketing !

Comment procéder ? Tout d’abord, nous vous invitons à connaître vos personas sur le bout des doigts. De là, vous serez en mesure d’identifier vos piliers de contenu, c’est-à-dire les sujets en lien avec votre expertise et à fort potentiel pour votre persona. Gardez 1/3 de votre contenu pour vos offres et trouvez ainsi un équilibre alternant contenu ludique, informatif, humain et promotionnel. Retrouvez ici des idées de contenus pour une entreprise B2B sur Instagram.

Par exemple :

• À la fin d’un carrousel, vous pouvez mentionner comment votre service/produit répond à cette problématique.
• Une vidéo de démonstration de votre produit ou le témoignage d’un de vos clients.
• Une story redirigeant vers une landing page produit ou service ou un post renvoyant vers le lien dans votre biographie.

Ainsi, Instagram est un réseau aux multiples opportunités pour les entreprises B2B. Au coeur de votre stratégie d’inbound marketing, Instagram vous aide à générer des leads qualifiés tout en fédérant une communauté.