Qu’est-ce que le parcours de vente ?

Comment fonctionne un parcours de vente ? Comment optimiser le parcours de mon potentiel client ? On vous en dit plus dans cet article !

I. Qu’est-ce qu’un parcours de vente et pourquoi l’utiliser ?

Le parcours de vente un cheminement composé des différentes étapes par lesquels le prospect passe afin d’acheter un produit ou un service. Connaître ce processus permet d’améliorer la conversion d’un prospect en client.

C’est un outil commercial et marketing important, qui permet aux équipes d’identifier les opportunités pour entrer en contact avec ses potentiels clients au bon moment.

Pourquoi utiliser un parcours de vente ?

Le parcours de vente structure vos activités marketing et commerciales en s’appuyant sur les besoins clients à chaque étape. Vous allez ainsi gagner en efficacité grâce à l’optimisation de chaque étape du processus en positionnant les actions au bon moment.

II. Les différentes phases du parcours de vente

Chaque entreprise va à la rencontre de ses potentiels clients en nourrissant les différentes étapes du parcours. Voyons de plus près ces étapes.

• Attirer : Cette phase consiste à toucher le plus de visiteurs en lien avec votre persona, quel que soit leur niveau de maturité sur l’acte d’achat. Votre but ici est de gagner en notoriété en augmentant le trafic sur votre site internet. Vous devez répondre aux problématiques identifiées de vos potentiels clients et vous positionner en tant qu’expert sur ces thématiques. Une stratégie de contenu optimisée SEO pour favoriser le référencement naturel et une stratégie réseaux sociaux vous aidera à atteindre vos objectifs sur cette étape.
• Convertir : Afin de convertir vos visiteurs en leads, vous devez les faire passer à l’action. À l’aide du téléchargement d’une ressource, d’une souscription à la newsletter, d’une inscription à un webinar, vous pouvez récolter les informations de contact de vos visiteurs et alimenter votre base d’e-mails. L’enrichissement de votre base de données est clé pour toutes les entreprises aujourd’hui.
• Vendre : C’est l’ultime étape de la conversion et pour y arriver il faut utiliser une stratégie de lead nurturing. Cela consiste à proposer régulièrement du contenu à ses contacts en prenant en compte les informations qu’ils ont bien voulu vous communiquer afin de personnaliser l’approche. Pour ce faire, vous pouvez créer un workflow automatisé d’e-mails sur un secteur particulier par exemple. Vous créerez alors du contenu spécifique pour les contacts appartenant au secteur en question. Pour les contacts engagés (notamment identifiés grâce au lead scoring), vous proposerez un contenu les aidant à passer à l’achat comme une démonstration produit par exemple. Ces contacts seront alors pris en charge par les commerciaux.
• Fidéliser : Le tunnel de vente ne s’arrête pas à la transaction, non ! Acquérir un client sera toujours plus coûteux que de fidéliser un client. La fidélisation est une étape du parcours de vente à part entière. Vous pouvez utiliser plusieurs stratégies. Appelé aussi marketing de recommandation, le referral consiste à inciter les clients existants à vous recommander. L’upsell qui peut être traduit par “vendre plus”, vise à inciter le client à acheter à nouveau un produit ou un service.

Questionnez votre client : Est-il satisfait ? Pouvez-vous vous améliorer sur un point en particulier ? Puis parlez-lui de vos offres, celles qui seraient susceptibles de l’intéresser. L’objectif de lui offrir la meilleure expérience client possible.

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III. Optimiser son parcours de vente et augmenter son taux de conversion

Pour optimiser son tunnel de vente, voici différents leviers marketing sur lesquels vous pouvez travailler.

Avoir une offre claire

Voici la base sur laquelle repose votre tunnel de vente (avec votre persona ). Votre potentiel client doit pouvoir identifier clairement ce que vous proposez et les bénéfices qu’ils vont en retirer. Votre site internet et plus particulièrement vos pages de ventes sont importants pour présenter une offre structurée et attractive. La mise en place d’un chatbot sur votre site internet vous permettra de recueillir en direct les questions de vos visiteurs. C’est souvent une source d’information clé pour identifier les pistes d’amélioration.

Définir vos objectifs de conversion et le réévaluer régulièrement

On ne peut pas courir après des résultats sans avoir défini des objectifs. L’idée est de définir l’objectif global du tunnel de vente puis attribuer des objectifs à chaque étape du tunnel. Vos objectifs doivent être SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, réalisables et temporellement définis. Avec un reporting mis à jour régulièrement vous pourrez évaluer vos actions et faire des choix éclairés.

Mettre en place et optimiser votre stratégie de contenu

Un contenu de qualité, aligné avec les intérêts de vos personas nourrira votre tunnel de vente pour l’accompagner pas à pas dans son acte d’achat. Le contenu est utile à toutes les étapes du tunnel de vente. Les contenus de type articles de blog, épisodes de podcast, vidéos YouTube ou même posts réseaux sociaux vont attirer vos potentiels clients à vous. Les ressources à télécharger (livres blancs, templates) ou les événements (webinars) vont vous permettre de récolter des e-mails. Une fois dans votre base de données et grâce à des séquences e-mails vous allez continuer à nourrir vos prospects avec du contenu pertinent. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing. Cliquez ici pour découvrir comment une stratégie de contenu à l’image de son audience.

Vous créez ainsi une relation avec vos prospects qui avance à leur rythme dans le parcours de vente.

Utiliser le lead scoring pour gagner en efficacité

Le lead scoring vous permet d’attribuer des points à vos contacts les plus qualifiés et ainsi de mieux prioriser vos actions marketing.

Découvrez ici 3 raisons d’opter pour le lead scoring au sein de votre entreprise.

Les personnes qui ont reçu le plus de points sont les plus engagées auprès de votre marketing et remplissent les critères d’identification de votre client idéal. Le but ? Optimiser le temps des équipes marketing et commerciales en contactant les bonnes personnes au bon moment avec le bon message.

Pour en savoir plus sur le lead scoring, regardez notre webinar ici :

Voici les différents statuts du lead selon sa position dans le parcours de vente, que l’on retrouve dans le logiciel de marketing automation Hubspot :

• Contact : Une personne qui s’est abonnée afin d’en savoir plus sur votre thématique en s’inscrivant à votre newsletter par exemple.
• Lead : Un contact qui a été converti, ayant manifesté un intérêt. C’est un potentiel client.
• MQL : Un contact qualifié par l’équipe marketing. Il remplit les critères du client idéal (poste, secteur d’activité, taille d’entreprise…).
• SQL : Un contact qualifié par l’équipe commerciale. Il est généralement prêt à passer à l’achat.

Un parcours de vente bien défini et optimisé permet d’orchestrer vos actions marketing et commercial avec précision et efficacité. L’empathie dont vous ferez preuve envers vos prospects vous guidera pour les aider au mieux à passer à l’acte d’achat au bon moment et en confiance. L’approche de l’inbound Marketing vous permet de faire croître votre business grâce à une meilleure compréhension du parcours de vente.